课程介绍：

《竞标制胜》- 核心竞争力沙盘模拟课程是一门很实用的体验式课程，它的重点不是招标的技术细节或形式流程，而是通过具体案例，模拟竞标项目的最重要环节，那就是如何有针对性地（把握客户需求、挖掘项目信息、分析决策流程、分析竞争对手、结合自身竞争实力）做出最有胜算的竞标项目。虽然只是一天的课程，但通过贯穿全天的实际案例、高效的实用工具，每个参训者都能够从中得到很好地启发与提升。

 

课程目标：

针对面临大项目销售管理和销售经理的主要挑战，使学员能够

--深入分析客户决策理念，分析竞争环境，综合评估竞争对手；

--制定高效的竟标方案，同时熟悉并掌握投标项目的核心内容和整个过程，提高大项目竟标胜算；

--通过提供简洁高效的量化分析工具，提高企业在销售、管理、战略决策等多方面的核心竞争力。

 

适合学员：

经常参与招标项目或市场开拓的中高级销售主管及大客户销售经理

 

课程规模：

30人（5-6人一个小组），报名从速。

 

课程大纲：

1.      项目竞标能力

从理解客户业务需求出发，解读客户标书，有针对性进行客户拜访，挖掘项目关键决策人和他们的决策倾向，全面分析竞争环境，最后做出最有胜算的竞标方案。

2.      项目决策理念与决策过程

全面阐述竞标项目的各个方面：供应商自身特点--项目初步形成--项目决策标准--项目决策标准优先级别--供应商市场形象与认可--客户决策流程。

3.      企业核心竞争力分析与决策

本课程里将引进被几乎所有参训者认为是最可以直接参考借鉴的工具，对于改进企业市场竞争的主要方面：项目竞标、市场战略决策、企业核心竞争力分析与改进计划等都具有重大的实用价值。

4.      销售团队管理

对销售管理者提供量化分析工具，以帮助提升他们对销售团队的有效管理、平衡销售资源分配、确定项目竞争策略，进而达到提升团队的整体市场竞争能力。

5.      课程应用

作为课程的练习应用，直接分析参训企业在目标市场里与主要竞争对手相比的竞争优劣势。

 

讲师介绍：

杨良老师

——IBM近16年工作经历：

系统工程师，销售业务代表，销售部门经理，分公司总经理，产品部全国销售总监。

通过参加IBM的无数培训和被派往IBM总部的高级管理人员的工作实践，对欧美发达国家的管理理念、管理模式和管理技巧和国内客户的需求与特点有了高度的了解并有机地相互借鉴和融合互用。

——超过10年培训经验，为近百家国内外企业做过管理培训，普遍得到高度评价。

——澳大利亚意斯凯管理咨询公司、美国JBK管理咨询公司的高级签约顾问，先后为它们的世界百强企业客户的中国分公司做过培训。