教学大纲

目标：

    通过对著名企业的案例分析，剖析国际贸易与商务谈判的基本原理和竞争奥秘，使学员掌握常见的国际贸易与商务谈判模式以及实现方式，将有效的商务竞争方法在培训课堂中演示出来。

本课程的主要内容包括：

1．一些著名企业实施国际贸易的入手之法，解剖企业创造财富、进行竞争的商务要素。

2．企业在市场竞争中经常采取的竞争和谈判方式，以及竞争优势的来源。

3．企业在市场竞争中经常采取的竞争手段。

本课程所面对的授课对象：

企业总裁，以及有较为丰富的管理经验、希望在未来职业生涯中面对企业全面管理的高级经理。

教学方法：1．案例教学   2．小组讨论，要求学员组成4--5人的小组。

时间和日期：2天

第一节  引言

第二节    无敌商贸谈判与国际贸易理论

     案例1．耐克

第三节  谈判中感情运用

感情运用案例（1）

第四节    国际贸易中的实力与游戏规则

谈判实力案例（2）

第五节    反倾销与与贸易政策

案例2．飞利浦在中国（5）

思考题：假定你是一个被飞利浦起诉的中国企业的老总，你是否去欧洲应诉？

第六节  海外市场进入方式与风险

    阅读资料：出口应如何起步？（10）

案例3．剑桥产品公司（13）

思考题：剑桥产品公司是否应该开展日本业务？若是，以何种方式进入日本？

第七节  谈判过程

谈判过程案例（19）

阅读资料：三种主要结算方式的风险比较（22）

阅读资料：美国人给我们上了"贸易课"（23）

第八节  谈判技巧

谈判技巧案例（35）

第九节  国际市场与谈判杠杆

阅读资料：“借脑”开新路（39）

阅读资料：中国—东盟自由贸易区（42）

案例4．对话：俄罗斯（49）

思考题：你是否认为里奇应该签署C1-1所示的意向书？

第十节  跨越行为沟通与谈判

行为沟通谈判案例（54）

第十一节             谈判风格

     测试资料：判断你的谈判风格（59）

第十二节               模式的作用（机动）与总结